Hace poco venía en el AVE conversando con otra persona sobre un posible cliente y le pregunté, “¿sabes qué es lo que quiere o lo que espera del social media?” “_Vender más productos” (me dijo).
Entiendo cuando una empresa se fija metas cuantitativas, pues vender es prácticamente la base de cualquier negocio. Pero en la actualidad ya no se puede vender si primero no se ha creado un sentimiento hacia ese producto o servicio, que es lo que en definitiva permite la venta.
Ya no podemos esperar a que los consumidores potenciales “descubran” nuestro producto, por muy bueno que sea. Antes debemos hacer que lo prueben; o incluso mejor, hacer que los que lo prueban hablen luego sobre sus experiencias, sobre todo en sus redes sociales.
Las empresas pueden ayudar a que hablen de sus productos, pero no bajo la mención de los mismos, pues no es suficiente; hay que crear y posicionar una marca. Una marca identificable es lo que realmente hace que las propiedades de un producto se difundan. No se trata de identificar el producto, sino de saber explicar “qué es” a través de sensaciones asociadas al mismo.
La mayoría de las estrategias de comercialización (no hay más que encender la TV para comprobarlo), se basan en el producto y en el precio, y dejan de lado todo lo que se puede experimentar (sentir) con el uso del producto, siendo ese sentimiento el aspecto que luego puede ser asociado a su marca; convirtiéndolo en algo reconocible, pero no visualmente, sino “emocionalmente”.
Hay que tomar en cuenta que la dinámica de mercado actual requiere de nuevos productos cada seis meses aproximadamente (¿cuánto tardó Apple en sacar el iPad2?); debido a que los consumidores van teniendo (o creando) necesidades distintas de forma cada vez más frecuente.
Está visto que el precio juega un papel importante, pero no fundamental. Si analizamos la conducta del consumidor promedio actual, notaremos que su decisión tiene más que ver con que se cubran sus necesidades o se cumplan sus expectativas, que con el precio.
Y es justo en el momento en que estas necesidades se cubren y estas expectativas se llenan cuando el consumidor comienza a hablar bien y mucho sobre “eso” que compró. Pero si no se tiene una marca a la que poder asociar los comentarios y recomendaciones, el “buzz” resultante será disperso y menos efectivo, que de haberla tenido.
Tres Conclusiones:
1) Las personas hablan de marcas más que de productos, sobre todo cuando han encontrado una asociación emocional entre estas y dichos productos, por lo que hay que enfocar la estrategia con la marca como epicentro.
2) Las empresas no pueden limitarse a producir en base al precio, sino en función de las necesidades de los consumidores, sobre todo hacerlo ofreciendo algo que los diferencie del resto, y esto sólo se consigue con “emociones”.
3) Ya no es posible tener éxito con un producto insuperable, ahora hay que tener una marca.
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